‍I - Quel est le rôle d'un Responsable de Business Unit ?

Définition du rôle

Le Responsable de Business Unit (RBU) aussi appelé Business Unit Manager, est un peu comme un entrepreneur au sein même d'une entreprise. Il est le pilote de son périmètre dont il gère la croissance et la performance. Il traduit les ambitions de la direction de l'entreprise en objectifs pour ses clients et son équipe.

C’est un poste combinant des missions stratégiques et opérationnelles : il définit les ambitions de son activité tout en s'assurant au quotidien que tout avance dans le bon sens – que ce soit sur le plan commercial, managérial ou financier.

Missions

C'est un métier très complet, où les journées ne se ressemblent pas. D'une entreprise à l'autre, les missions peuvent varier, mais elles s'articulent généralement autour de trois grands piliers : le business, le management et le pilotage opérationnel et financier.

Développement du business

Le RBU est avant tout responsable du développement commercial de son périmètre. Il construit et fait évoluer un réseau de clients, identifie les bons interlocuteurs, comprend leurs besoins et y répond de manière pertinente. Cela passe par de la prospection, de la négociation, la rédaction d’offres techniques et commerciales, et bien sûr, le closing de nouveaux contrats. Son rôle se poursuit même après la signature du contrat : il veille à pérenniser et à faire évoluer la relation client.

Management

Le RBU encadre une équipe de collaborateurs, qu’il accompagne au quotidien. Il est en charge de leur intégration, de leur suivi de mission, de leur évolution professionnelle, et parfois même de leur mobilité interne.

Il organise des points réguliers, prend le temps d’écouter, de conseiller, de motiver, etc. Son rôle consiste à fédérer et à créer une dynamique collective où chacun trouve sa place. Il peut également participer au recrutement, en lien avec les RH, pour renforcer son équipe et anticiper les besoins à venir.

Suivi opérationnel et financier

Il surveille ses indicateurs clés : chiffre d’affaires, marge, rentabilité, taux de staffing, prévisions, etc. Il doit savoir analyser ses résultats, identifier les points de vigilance pour ajuster sa stratégie si nécessaire.

Il est également responsable du bon déroulement des projets confiés à son équipe : respect des délais, qualité des livrables, satisfaction client, etc.

II - Quelles sont les compétences requises pour devenir Responsable de Business Unit ?

Le métier de Responsable de Business Unit est assez exigeant, car il combine plusieurs aspects : commercial, management, gestion et stratégie. Il faut donc avoir un profil hybride, capable de naviguer entre tous ces environnements très différents.

Compétences techniques

Certaines compétences sont indispensables pour réussir dans ce domaine :

• Une forte culture "business" : comprendre les enjeux d’un compte de résultat, savoir lire des indicateurs de performance, construire un plan de développement viable.
• De bonnes compétences en développement commercial : prospection, négociation, réponse à appel d’offres, closing … Il faut savoir vendre, mais surtout construire des relations commerciales durables.
• Une capacité a gérer des projets : coordonner les collaborateurs, suivre les livrables, gérer les priorités et les imprévus.
• La maîtrise des outils de pilotage (CRM, tableaux de bord, outils de reporting…) est nécessaire pour avoir une vue à 360° de sa BU.
• Et, selon le secteur, des connaissances techniques spécifiques (notamment dans l’ingénierie ou l’IT) peuvent faire la différence, surtout lorsqu’il s’agit de comprendre les attentes des clients et les compétences des collaborateurs.

Soft skills

Au delà des compétences techniques, ce sont les softs skills qui vont faire la différence :

• Leadership : on attend du Responsable de BU qu’il donne le cap, qu’il inspire confiance, et qu’il entraîne ses collaborateurs dans une dynamique positive.
• De l’agilité : aucune journée ne se ressemble. Il faut donc être capable de changer de posture en permanence – passer d’un rendez-vous client à une réunion RH, puis à un point projet, etc.
• Un bon sens de l’écoute : avec les clients, comme avec ses collaborateurs. Il faut comprendre les besoins, repérer les signaux faibles, ajuster sa communication.
• Être force de conviction : que ce soit pour porter une vision, défendre un budget ou encore convaincre un client, il faut savoir argumenter et embarquer.

III - Comment devenir Responsable de Business Unit ?

Il n’y a pas une seule et unique voie pour devenir Responsable de Business Unit, mais certains parcours, notamment en matière de formation sont plus courants que d’autres. Ce qui compte avant tout, c’est la capacité à prendre des responsabilités, à faire du business, et à manager une équipe.

Une formation de base orientée business ou technique

La grande majorité des Responsables de BU sont issus d’une formation supérieure, souvent en école de commerce, école d’ingénieurs, ou université avec une spécialisation en gestion, management, ingénierie, ou encore commerce.

Mais le diplôme ne fait pas tout. Ce qui compte, c’est surtout ce qu’on a construit au fil de sa carrière : la capacité à comprendre les enjeux clients, à piloter une activité, à motiver des équipes.

Un parcours évolutif

La majorité des RBU ont commencé leur carrière sur des postes de chargé d’affaires, business developer, ingénieur d’affaires, ou encore chef de projet. C'est à travers ces premières expériences, qu'ils apprennent à "maîtriser le terrain" : apprendre à vendre, gérer un portefeuille, accompagner des collaborateurs et comprendre les rouages d’une activité. Avec quelques années d’expérience et de bons résultats ils atteignent ensuite le fameux poste de Responsable de BU.

Certaines entreprises, comme les ESN ou les sociétés de conseil, proposent d’ailleurs des parcours d’évolution très clairs vers ce type de fonctions, avec des étapes intermédiaires et un vrai accompagnement.

Et pour les profils plus seniors ?

Il est aussi possible d’accéder à ce poste avec une expérience métier forte, notamment dans l’ingénierie ou les systèmes d’information. Des profils techniques, devenus chef de projets ou managers, peuvent faire le choix de se tourner vers un rôle plus transverse, en ajoutant la dimension commerciale et stratégique à leur expertise.

Quel que soit la formation ou le parcours, ce qui est certain, c’est qu’on ne devient pas Responsable de BU par hasard. C’est un choix de carrière, qui demande de sortir de sa zone de confort, de vouloir porter une activité, et de prendre des décisions – parfois complexes – au quotidien.

IV - Perspectives d'évolution et salaire

Quelles sont les perspectives d’évolution possibles ?

Le poste de Responsable de Business Unit est souvent une étape clé dans une carrière de manager. C’est un rôle complet, qui donne une vision à 360° de l’entreprise. Autant dire que ça ouvre pas mal de portes.

En fonction des résultats, de la taille de l’entreprise et des ambitions personnelles, plusieurs évolutions sont possibles :

• Directeur régional ou directeur d’agence, si la structure est multi-sites.
• Directeur commercial, pour piloter un ensemble de BU ou structurer la stratégie de développement à plus grande échelle.
• Directeur des opérations ou COO, dans des structures plus larges.
• Et pour les profils les plus stratégiques et orientés croissance : Directeur Général Adjoint ou même CEO dans certaines PME.

Certains Responsables de BU font aussi le choix de lancer leur propre activité, après quelques années. Ce n’est pas rare : le poste forme à l’entrepreneuriat, à la gestion de clients et de collaborateurs, etc.

Quel est le salaire d’un Responsable de Business Unit ?

La rémunération dépend de plusieurs critères : le secteur, la taille de l’entreprise, la zone géographique, le niveau de formation et également, le niveau d’expérience.

En début de carrière (2 à 4 ans d’expérience), il est possible d'obtenir 40 000 € et 50 000 € brut annuel fixe, souvent accompagné d’un variable lié aux résultats.

Avec quelques années d’expérience, les packages tournent autour de 55 000 € à 70 000 €, voire plus pour les profils très performants ou les BU à fort volume.

Dans les grandes structures ou les environnements très compétitifs, le variable peut représenter 15 à 30 % du package global, parfois davantage.

Certaines entreprises ajoutent des avantages complémentaires : voiture de fonction, participation, intéressement, stock-options dans certains cas.

Mais au-delà du salaire, ce qui attire souvent dans ce poste, c’est la latitude qu’il offre : on est maître de son activité, on voit l’impact de ses décisions, et on peut vraiment faire bouger les lignes !

V – Le métier de Responsable de Business Unit chez IT Link : Témoignage de Giuseppe

Bonjour Giuseppe, peux-tu nous présenter ton parcours ?

Je suis originaire de Liège, en Belgique, où j’ai effectué tout mon parcours académique. Diplômé d’un Master en ingénierie mécanique, avec une spécialisation en automobile, j’ai débuté ma carrière dans la recherche et le développement, en travaillant sur des projets d’innovation autour du confort thermique des véhicules. Cette première expérience m’a permis de modéliser des systèmes complexes et de présenter nos travaux lors de salons technologiques, en France notamment.

Par la suite, j’ai occupé un poste plus opérationnel, en tant qu’ingénieur d’application, où je suis devenu l’interlocuteur technique principal d’un client international. J’ai eu l’occasion de gérer le développement complet d’une boite de vitesse automatique, de sa conception à sa mise en production, en collaborant étroitement avec des équipes multiculturelles. C’est une période durant laquelle j’ai beaucoup voyagé, et où j’ai tissé des liens forts, tant professionnels qu’humains.

Et ton arrivée chez IT Link ?

Après plusieurs années en gestion de projets techniques, j’ai ressenti le besoin de donner une nouvelle orientation à ma carrière, plus tournée vers le relationnel, le business et le management. J’étais déjà en contact avec IT Link depuis un moment, et nos échanges ont rapidement mis en lumière une envie commune d’avancer ensemble.

C’est comme ça que j’ai rejoint l’équipe IT Link Benelux en tant que Business Manager en 2022. Ce poste a été un vrai tournant pour moi : j’ai pu combiner mes compétences techniques et mon goût pour les relations humaines et commerciales.

Depuis, j’ai évolué vers le poste de Responsable de Business Unit, en charge de la BU Engineering.

En quoi consiste ton rôle aujourd’hui ?

Mon rôle de Responsable de BU s’articule autour de plusieurs dimensions clés :

• Identifier et concrétiser de nouvelles opportunités commerciales.
• Accompagner les Linkers sur leurs projets et leur évolution professionnelle.
• Garantir la satisfaction des clients et la pérennité des collaborations.
• Piloter la rentabilité des activités, tout en construisant des relations de confiance sur le long terme.

Une autre facette importante de mon poste est le management d’équipe. Aujourd’hui, j’ai également la responsabilité d’accompagner d’autres Business Managers dans leur progression, que je soutiens dans leurs objectifs et dans leurs développements au sein de la BU.

Ce que j’apprécie particulièrement dans ce métier, c’est ce mélange équilibré entre stratégie, terrain et humain. On construit une vision, on agit au quotidien, et surtout, on fait grandir les autres autour de soi.

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Conclusion

Le métier de Responsable de Business Unit est un rôle stratégique, à la croisée du business, du management et de la gestion de la performance. C’est un poste exigeant, mais aussi très stimulant, qui offre une vision globale de l’entreprise et de réelles perspectives d’évolution.

Chez IT Link, les BU Managers jouent un rôle clé dans le développement des activités, l’accompagnement des équipes, et la satisfaction des clients. Comme Giuseppe, ils sont passionnés par les relations humaines, le pilotage de projets et la création de valeur sur le long terme.

Que vous soyez issu d’un parcours technique ou commercial, si vous aimez prendre des responsabilités, porter une vision et faire grandir les autres, ce métier pourrait bien être fait pour vous.

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